Por Alexandre Moura (*)
“Marketplaces de Atacado” ganham força no Brasil e desafiam modelo tradicional
O Comércio atacadista brasileiro vive uma transformação acelerada, impulsionada pela digitalização e pela entrada de indústrias em “Plataformas online de venda direta” (“B2B - Business-to-Business”, vendas de empresas para outras empresas): os chamados “Marketplaces de Atacado” (popularmente chamados de “Atacados Eletrônicos”). Esse movimento (e por conseguinte, um novo arranjo comercial) começa a impactar profundamente (até de forma estrutural), os atacadistas tradicionais (historicamente responsáveis pela intermediação entre fabricantes e varejo). Alterando desta forma, a lógica de compra e a dinâmica de distribuição, pressionando o modelo tradicional de atacadistas e impondo desafios operacionais relevantes - especialmente no campo logístico. Os atacadistas, além da distribuição, agregam valor ao oferecer crédito (em alguns casos), fracionamento de cargas e capilaridade logística - especialmente em “regiões mais remotas”. Com o avanço dos Atacados Eletrônicos, muitas indústrias passaram a acessar diretamente, os pequenos e médios varejistas, reduzindo a dependência dos “intermediários”. As Plataformas digitais permitem maior transparência de preços (o varejista ganha “poder de comparação” em tempo real), maior variedade de produtos e negociação mais ágil, o que tende a comprimir margens do atacado tradicional. Um exemplo, é a Plataforma www.compra-agora.com.
“Marketplaces de Atacado” ganham força no Brasil e desafiam modelo tradicional (II)
O surgimento/crescimento dos “Atacados Eletrônicos”, está “apoiado” em três pilares principais: a) “Digitalização do Varejo”, inclusive já sendo realidade em cidades médias e pequenas; b) “Busca por redução de custos na cadeia de negócios”, eliminando etapas intermediárias; e, c) “Capacidade das indústrias de operar canais diretos”, através do uso cada vez maior de tecnologia, inclusive de IA (Inteligência Artificial). Além disso, a pandemia acelerou por necessidade, a adoção de soluções digitais por médios e pequenos comerciantes, criando um ambiente favorável para esse tipo de plataforma aparecer e crescer. Para especialistas no mercado atacadista nacional, este novo modelo (Atacados Eletrônicos) está causando três impactos principais no modelo tradicional: a) ‘Desintermediação parcial’ - as indústrias ganham canais diretos de venda, reduzindo volumes negociados com distribuidores tradicionais; b) “Pressão por eficiência” - a comparação de preços em tempo real obriga maior competitividade; e, c) “Mudança no perfil do cliente” - varejistas passam a buscar mais autonomia e melhores condições comerciais. Para se manterem competitivos (e “conviver” com esse desafio), muitos atacadistas vêm adotando estratégias híbridas. Entre as principais iniciativas estão: Digitalização das operações - com criação de plataformas próprias de “e-commerce B2B”; Serviços de valor agregado - como crédito facilitado, entrega expressa e consultoria de mix para o varejo; Integração omnichannel (estratégia de vendas e marketing, que integra todos os canais de uma empresa: loja física, e-commerce e redes sociais) - combinando vendas físicas (explorando nichos regionais e/ou categorias específicas de produtos), televendas e canais digitais; e Parcerias diferenciadas com as indústrias - atuando como operadores logísticos regionais para os marketplaces.
“Marketplaces de Atacado” ganham força no Brasil e desafiam modelo tradicional (III)
Apesar desses movimentos, essas medidas/ações sendo feitas pelos atacadistas tradicionais para se manter no negócio, exige investimentos elevados em tecnologia, gestão de dados e requalificação de equipes - o que nem todos conseguem realizar no mesmo ritmo que o mercado vem impondo. Por outro lado, apesar do crescimento, os Atacados Eletrônicos também enfrentam obstáculos estruturais importantes - e a logística é o principal deles. Diferentemente do e-commerce B2C (“Business-to-Consumer”, vendas diretas de empresas para consumidores finais), o atacado trabalha com volumes maiores, maior diversidade de produtos e exigências específicas de transporte. Entre os principais desafios estão: “Fragmentação de pedidos - varejistas compram de múltiplos fornecedores em uma única plataforma, dificultando a consolidação de cargas; “Capilaridade de entrega” - alcançar pequenos estabelecimentos (muitos em regiões remotas) ainda depende de redes logísticas complexas, tradicionalmente dominadas por distribuidores locais; “Custos cada vez mais elevados de frete” - o transporte de cargas fracionadas pode inviabilizar economicamente, algumas operações; “Gestão de estoque descentralizado” - muitos Marketplaces operam sem centros de distribuição próprios, dependendo diretamente das indústrias; e, “Prazo de entrega” - competir com a agilidade dos atacadistas locais/regionais - que muitas vezes entregam em menos de 24 horas - ainda é um grande desafio.
“Marketplaces de Atacado” ganham força no Brasil e desafiam modelo tradicional (IV)
Para mitigar esses problemas, algumas Plataformas têm investido em soluções do tipo: “Hubs logísticos regionais” - para consolidação de cargas; “Parcerias com operadores logísticos locais”; “Modelos híbridos” - combinando estoque próprio com dropshipping (modelo de logística onde o vendedor vende os produtos sem manter estoque físico, o produto é enviado diretamente pelo fornecedor); e, “Uso de IA” para roteirização e previsão de demanda. Vale destacar que, o futuro do segmento atacadista (pelo menos no curto/médio prazo) não será de substituição completa, mas de convivência entre o modelo tradicional e o novo. O atacado tradicional ainda possui vantagens competitivas importantes, como “relacionamento local, crédito direto ao varejista mais eficiente (devido ao relacionamento próximo) e conhecimento regional”. Por outro lado, os Marketplaces tendem a crescer e a se sofisticar, especialmente à medida que resolvem seus gargalos logísticos. O cenário mais provável é de transformação do papel do atacadista, que passa de simples intermediário para um operador logístico-financeiro mais complexo, integrado de alguma forma, as Plataformas Digitais. Outro impacto relevante é a mudança no papel do vendedor externo. A figura do representante comercial, antes central no relacionamento com o varejo, vem sendo substituída (ou ao menos complementada) por interfaces digitais (aplicativos), algoritmos de recomendação e promoções automatizadas. Em um mercado cada vez mais orientado por dados, eficiência e escala, tanto os players tradicionais quanto os novos entrantes, precisarão se adaptar rapidamente, para manter relevância em uma cadeia de abastecimento/distribuição em plena transformação. Para o atacado, o desafio é se reinventar continuamente e o mais desafiador: rapidamente!
Abençoada e Feliz Pascoa para todos!
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Engenheiro Eletrônico, Mestrado em Engenharia Elétrica, MBAs em e Comércio Eletrônico e Software Business, pela N.S. University (Estados Unidos), Curso de “Liderança Transformadora Global” pela Nova School of Business & Economics (Portugal), Acionista da Light Infocon Tecnologia S/A, Diretor da LightBase Software Público Ltda, Conselheiro-Titular do SEBRAE-PB, Fundador e Membro do Conselho de Administração do SICOOB Paraíba, Co-autor do livro: “Ecossistema de Inovação de Campina Grande, sua trajetória e conexão com o Sebrae Paraíba”, Ex-Presidente da ACCG e da Federação das Associações Comerciais e Empresariais do Estado da Paraíba e Diretor de Relações Internacionais da BRAFIP.